Explicando a Matriz RFM

A matriz RFM (Recência, Frequência e Valor Monetário) é uma metodologia utilizada para segmentação de clientes com base em seus hábitos de compra. Ela permite identificar grupos distintos de consumidores e criar estratégias mais eficazes para retenção e engajamento.

Componentes da Matriz RFM

Recência (R) – Quando foi a última compra do cliente?

A recência mede o tempo desde a última compra de um cliente. Clientes que compraram recentemente tendem a ter maior propensão a interagir novamente.

• Quanto mais recente a compra, maior a pontuação.

Frequência (F) – Quantas compras o cliente fez?

A frequência indica o número de vezes que um cliente realizou pedidos em um determinado período. Clientes que compram repetidamente são mais valiosos do que aqueles que fazem uma única compra.

• Clientes que compram com mais frequência recebem maior pontuação.

Valor Monetário (M) – Qual o ticket médio do cliente?

O valor monetário analisa o gasto médio por pedido de cada cliente. Clientes que gastam mais em cada compra têm maior impacto no faturamento.

• Clientes que gastam mais recebem maior pontuação.

Como a Matriz é formada:

Cada consumidor recebe uma pontuação de 1 a 5 em cada critério (R, F e M). Depois:

• A recência é usada em um eixo da matriz.
• A média da frequência e do valor monetário é usada no outro eixo.

Isso forma 25 combinações possíveis, que são agrupadas em 11 categorias estratégicas para segmentação.

A Matriz RFM da BonifiQ

Cada negócio possui características únicas em relação ao comportamento de compra dos clientes, como ciclos de recompra e padrões de consumo. Para garantir que a análise RFM reflita a realidade de cada loja, a BonifiQ utiliza uma inteligência de dados que se ajusta de forma dinâmica para cada programa de fidelidade. Isso significa que:

• Os resultados da Matriz RFM são adaptados ao comportamento de compra de cada empresa, respeitando a frequência e o tempo médio entre compras dos clientes.
• A BonifiQ ajusta os resultados automaticamente para garantir que os dados sempre representem a realidade do negócio, permitindo segmentações mais precisas e estratégias mais eficazes.

Com essa abordagem, a Matriz RFM se torna uma ferramenta poderosa e personalizada para identificar e engajar os clientes mais valiosos de forma estratégica. ?

Neste momento a entrega é a visualização dos dados, para executar as ações o cliente precisa exportar a lista de clientes e comunicar via sua plataforma de marketing.

Explicação de cada um dos 11 grupos

• 1- VIPs: Compraram recentemente, fazem compras frequentes e gastam acima da média. São seus clientes mais valiosos e engajados.
• 2- Compradores constantes: Compram com boa regularidade e têm um gasto consistente. São altamente receptivos a ofertas e promoções.
• 3- Promissores: Clientes recentes que já fizeram mais de uma compra e gastaram valores significativos, mostrando potencial para se tornarem fiéis.
• 4- Novos Clientes: Fizeram sua primeira compra recentemente, mas ainda não há um padrão de compras frequentes.
• 5- Em ascensão: Compradores recentes, porém, ainda com um gasto relativamente baixo. Têm potencial para crescer com a marca.
• 6- Precisam de Atenção: Apresentam recência, frequência e valor de compra acima da média, mas não realizaram uma compra tão recentemente. Precisam de incentivo para voltar.
• 7- Sonolentos: Compraram há algum tempo, com frequência e valores abaixo da média. Correm o risco de se perder, a menos que sejam reativados.
• 8- Em Risco: Costumavam comprar com frequência e gastar bastante, mas já estão afastados há um tempo. Necessitam de ações para retornarem.
• 9- Não Pode Perder: Fizeram compras grandes e frequentes no passado, mas estão inativos há muito tempo. São clientes importantes que precisam ser recuperados.
• 10- Hibernando: Realizaram poucas compras de baixo valor e a última compra foi há muito tempo. São pouco engajados e quase inativos.
• 11- Desconectados: Têm a menor recência, frequência e valor monetário de todos os grupos, representando os clientes mais distantes da base ativa.

Dicas práticas e acionáveis para os grupos da Matriz RFM

1. VIPs: recompense-os. Os VIP`s podem ser early adopters de novos produtos e promoverão a marca.
2. Compradores constantes: apresente produtos de maior valor e incentive a compra de produtos complementares. Solicite reviews para fortalecer a prova social.
3. Promessas: ofereça programas de membros ou de lealdade, além de recomendar outros produtos.
4. Novos clientes: dê todo o suporte que precisam no onboarding, de modo que o sucesso seja atingido mais rapidamente. Comece a construir um relacionamento.
5. Em ascensão: crie awareness para a sua marca e ofereça brindes.
6. Precisam de atenção: ofereça ofertas por tempo limitado, recomendadas de acordo com compras anteriores. Assim, eles podem ser reativados.
7. Sonolentos: compartilhe recursos valiosos, recomende produtos ou renovações populares com desconto e reconecte-se com eles.
8. Em risco: envie e-mails personalizados para se reconectar com eles. Ofereça renovações e proporcione recursos úteis.
9. Não pode perder: conquiste-os novamente por meio de descontos em produtos já comprados anteriormente ou de produtos complementares. Converse com eles para evitar que reforcem a concorrência.
10. Hibernando: ofereça outros produtos relevantes e descontos especiais. Assim, torna-se possível recriar o valor da marca para tais clientes.
11. Desconectados: faça uma última tentativa de reengajamento com campanhas impactantes e hiperpersonalizadas. Se não houver resposta, aloque recursos nos demais grupos.

Relatório complementar de cada grupo

• Número de consumidores: Total de consumidores que fazem parte deste segmento.

• Valor mínimo: O menor valor registrado em um pedido dentro deste grupo de consumidores.

• Valor máximo: O maior valor registrado em um pedido realizado pelos consumidores deste grupo.

• Ticket médio: O valor médio gasto por pedido entre os consumidores deste grupo, calculado pela soma de todos os pedidos dividido pelo número de pedidos.

• Data mínima da última compra: A data mais antiga da última compra registrada entre os consumidores do grupo.

• Data máxima da última compra: A data mais recente da última compra registrada neste grupo de consumidores.

• Frequência mínima: O menor número de compras realizadas por um cliente dentro deste grupo.

• Frequência máxima: O maior número de compras realizadas por um único cliente deste grupo.

• Faixa etária: Quando existe a informação de data de aniversário registrada, também conseguimos mostrar a faixa etária de cada grupo.

Outros detalhes

• A Matriz RFM será atualizada 1 vez por dia.
• Os dados são sempre uma foto do momento atual, não há filtro por data.
• Os dados da Matriz consideram os dados de no máximo os últimos 12 meses.
• Para gerar a Matriz RFM consideramos os dados a partir da data de início da concessão de pontos.
• Apenas consumidores com compras podem ser classificados na Matriz RFM.

Disponível no plano Growth e Advanced